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2010年02月18日

2/17特別研修講座報告

2月17日に行われた特別研修講座「相続手続で年商3000万円突破！」の報告です。
講師は黒田泰氏(㈱船井総合研究所)です。

相続手続とは、戸籍、銀行の残高証明、不動産の謄本等を揃え遺産分割協議書・銀行手続書類を作成する作業をいいます。

相続税がかかる方は99%税理士に依頼します。
不動産の相続登記を行う方は40%～60%司法書士に依頼します。
しかし相続手続はお金を出して依頼する人は5～10%です。

ここに相続手続を業務として受注するためのヒントがあります。
相続相談に来られる方の多くは相続手続を依頼するためではありません。
相続税はかかるのかどうか。
遺留分の問題。
等々。
これらの事を知りたいために来るのです。

お客様が相談しようと思っていない事を受注するのです。
お客様に書類を揃える事の大変さ。
スムーズに相続手続を行う重要性を理解してもらう必要があります。
ここを意識しないと受注につながりません。

集客について黒田氏はインターネット上のHPを重要視しています。
「大切なのは、流れを作る事。母数と確率論を把握すること」
と言われました。

HPのアクセスから受注までの過程です。
①アクセス数を上げる。
検索で上位に来る（SEO対策）。WEB広告を使う。
キーワードが適切か。WEB広告の内容がクリックしたくなる内容か。
②アクセス数（母数）に対してどれだけ問合せがあるか。
この確立が他より低ければHPの内容に問題があります。
目標は無料相談の電話をかけてもらうことです。
そのために必要な項目は何かを考えます。
・相続に関するコンテンツが豊富か。
・顔写真が掲載されているか。
・アクセス。等々。
そして料金表が重要だと言われました。具体的で解りやすいかがポイントです。
「よく遺産総額の○○％と表示している料金表があるが、一般の人は％をかけた価格表を見ても解りません。解らないものに電話問合せは来ません。料金は定額性がよいです」
と言われました。
③問合せ数(母数)の内、どれだけ相談が獲得出来たか。
ここが低いのは、電話対応に問題があります。
一本の電話のコストを考え、相談しやすいような電話対応が必須です。
④相談件数(母数)の内、どれだけ受注できたか。
その場で受注する方法。ツーステップで受注する方法を紹介されました。
思いつきで接客するのではなく、流れを押さえることが重要です。

これらの過程を項目毎にチェックするこが大切です。
HP広告宣伝費の目安は受注金額の１割だそうです。

黒田氏の話から感じることは、ひとつひとつの過程をつかみ、明確に実体を把握することの大切さです。
そしてひとつひとつの事柄に意味を持たせていることです。
収益に直結する貴重なお話が盛りだくさんの講座でした。
ありがとうございました。

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