相続アドバイザー協議会

2009年09月08日

9月7日に行った特別研修講座「相続コンサルタントとしての第一条件とは…」の報告です。
講師は本郷尚氏(㈱タクトコンサルティング)、松橋良紀氏(ワンネス協会：代表)です。

○水沼修氏（SA協議会理事）の感想です。

今回は、本郷先生と松橋先生による対談形式で行われました。

相続のコンサルタントだけではなく、あらゆる営業のの基本は
お客様の話（要望）を聞くことです。

今まで営業の世界は、１.見込み客の発掘、２.商品説明、３.コンサルティング、そして　４.クロージングと段階が進むにつれ、大きなエネルギーを使いました。

新時代のコンサルティングは、信頼関係創り、ヒアリングを最も重要と考え、クロージングにエネルギーをかけず契約をする　方法が大切です。

そのためにはお客様との間にラポールをかける（信頼関係を作る）ことが重要です。特に高い商品、コンサルティングなどの付加価値を販売する場合、信頼関係なくして仕事はありません。

何を言うのではなく、どのように言うか」「どのように聞くか」そのためにはお客様と波長を合わせる。好きになってもらう。これらは全て、知識と練習が必要です。

クロージングの極意は自分の信念やビジョンを伝える。
内容の素晴らしさだけでなく、自分の体験と思いを伝える。

ビジネスマンとして基本の講座でした。
一流のコンサルタントは、一流の人間力を磨くこと。
そのためには、聞くというスキルを徹底的に学ぶことだと強く感じました。ありがとうございました。

投稿者 adv