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2009年07月22日

第18回相続寺子屋報告

7月22日に開催した第18回相続寺子屋『たった3 ヶ月で73 件！セミナーを活用して爆発的に顧客を獲得する方法』の報告です。
講師は遠藤晃氏 （4期生　セミナー戦略会議 代表)です。

「売り込まずに、商品が売れたら」
「商品の必要性を認識していない（本当は必要だけど）、そして人間関係がまだ形成されていない潜在的顧客層を開拓出来れば」

セミナーを利用するとこれが可能です。
ポイントはセミナーに集まった人を顧客に変える仕組みがあるかどうかです。
しかしほとんどのセミナーは知識を提供するだけのものです。
集客が出来、アンケートの評価が高くても成約には結びつきません。

セミナーの後、個別相談を希望されるお客様に対して売り込む必要はありません。
セミナーの中で、何故今その商品が必要なのかを、顧客が勉強しているからです。
このときの関係は売手-買手の関係でなく講師-受講者の関係です。
最初の個別相談のなかで「あなたから買う」ということを決めてもらえます。
通常の営業プロセスであれば、最終段階にくる「買う、買わない」の選択を最初の段階で出来るのです。
営業効率が格段に上がります。

セミナー（教育）を利用することの最大の効果は顧客との信頼関係が出来ることです。
信頼関係が出来ると本当の顧客のニーズがつかめます。
あなたから買うと最初の段階で決めてもらえますので、売り手の意識が売ることではなく、この顧客にとって何が大切かに変わります。
顧客のニーズにあった商品を売ることにつながります。

参加者は遠藤氏の話に引き込まれていきます。
遠藤氏に皆がコントロールされたのです。
「今、皆さんが私にコントロールされたように、セミナーを自分のもっていきたい方向にコントロールすることが大切です。それを今日は体感してもらいたかった」
と言われたのが印象的でした。

あっという間の２時間。目からうろこのお話でした。
ありがとうございます。

※ワンポイントアドバイス
セミナーで顧客を獲得するためにはセミナーの内容を工夫するだけではダメです。
セミナー題目、ターゲットにする層、集客方法、セミナー形態（単独or共催）、会場設定、ツール、等々これら全てが個別相談に導き、成約に至らすための仕組みになっている必要があります。

☆水沼修氏（SA協議会理事）の感想です。

なぜ、セミナーをするのか？
お客さんとの信頼関係なくして契約はあり得ず。
セミナーをすることで、短期間ど信頼関係を気づくことができるから。

セミナーでよくないのが、参加者が緊張している、または、講師が緊張していることです。

お客様の心を開かせ、信頼関係を構築することがセミナーの目的です。
お客様は売りつけられていると感じれば、引きます。

セミナーの目的は、顧客を確実に獲得することです。
たくさんの人を集めて、情報やノウハウを教え、アンケートカードに良い評価をもらっても、
お客様が行動しなくては、そのセミナーは失敗です。

私の考えるセミナーは、セールスのプロセスです。
セミナーを中心に、集客から契約までのストーリーがなくては意味がありません。

セミナーでこれだけは絶対に伝えなければならないことは、
１.　なぜ、「それ」を買うべきなのか？
２.　なぜ、「あなた」から買うべきなのか？
３.　なぜ、「今」買うべきなのか？
つまり、セールスの場面での断り文句を、逆算で考え、セミナー中に教育することです。

高確率なセールスを生む訳とは？
１.　セミナー中に売り込まないこと
２.　充分な情報と判断基準を提供
３.　対象者の絞り込み

講義中、受講者全員が遠藤氏にコントロールされていました。
まだまだ、その先が知りたいと思う素晴らしい講座でした。

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