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2008年10月09日

第9回相続寺子屋報告

10月8日に開催した第9回相続寺子屋『生命保険のしくみ』と『顧客爆大セミナー』の報告です。
講師は瀧 宗徳 氏 （１３期生　プルデンシャル生命)です。

瀧氏が生命保険業に転職したのは、生命保険業界に不満を持ったからです。
生命保険に入っている人の多くが、保険内容をよく理解しておらず、加入者のための保険になってないからです。
そこがおかしいと感じ、加入者にとって良き保険を提供出来るよう日々活動されています。
仕事に理念をもって取り組んでいる瀧氏の姿勢が伝わってきます。

「商品」を売る為にはどうすればよいか。
今日のテーマです。

「売上を３倍にしましょう」と言うと、ほとんどの人は無理だと言います。
実際３倍働く事は無理です。
しかし３倍売れるシステムを作れば可能です。

働く時間の多くを契約の商談に費やすシステムをつくるのです。
売れない営業の多くは潜在客、見込み客を、契約の商談の土俵に持っていくのに苦労しています。
その結果、売り込みになりお客様に逃げられます。
売りたい営業の気持ちと、顧客が一致していないのです。

一致させるためにはどうすればよいか。
顧客から、相談されるようにすればよいのです。
顧客は相談しにくるのですから、自然と契約につながります。
瀧氏は顧客に「保険に入ってください」と言った事は、今まで２度しかないそうです。
相談され、この人は信頼できると思われれば顧客の方から買いに来ます。

そのシステムをどのようにして作るか。
それがメールを利用した定期的な顧客への配信です。
顧客のためになる情報を提供するのです。
毎月、誕生日、クリスマス等、定期的に顧客へメールが配信されます。
顧客は困ったとき、不安に思った時、メールで連絡がきます。
瀧氏はこれを「ナースコール」と言われています。
その顧客に対して適切に相談に応じるのです。
必然的に契約に至ります。

限られた時間をどこに使うか。
訪問件数を増やせ・飛び込み・電話営業は、物が不足していた時代の売り方です。
物が余っている時代、大切なのは必要とされることです。
そのためのシステム造りが大事です。

瀧氏は相続対策の保険の相談が多いそうです。
相続には生命保険が欠かせないと確信しているからです。
生命保険は民法上の相続財産ではないという凄い性質をもった財産です。
遺言も、遺産分割もいらないのですから。

「生命保険のしくみ」について興味深いお話がありました。

保険の機能は　死亡保険　医療保険　貯蓄性　の三つ。
保険の種類は　定期保険　養老保険　終身保険　の三つ。
期間はいつまでなのか、その間に支払う金額は、満期時に受取れる金額は。
保険の種類別に金額を示してくれました。

この事を理解しどの保険を選ぶかが大事です。
人によって考え方がちがうので選ぶ保険は異なります。
大切なのは、保険の内容を理解し、自分に合った保険にはいることです。

質問も活発に出て有意義な勉強会だったと思います。
貴重なお話ありがとうございます。

追伸
勉強の後の懇親会の場で興味深い話がありました。
離婚した奥さんを、受取人にしておきたい場合はどうするか？
婚姻外の子供に保険金を受け取らせたい場合は？
懇親会では勉強会と違った興味深いお話が聴けます。

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